Anfitrião: Paulo Lourosa
Convidado: José Manuel Dias da Fonseca | CEO, Grupo MDS

• Paulo Lourosa: José Manuel, gostaria de começar pelas origens. Como surgiu a sua entrada na MDS e de que forma a relação com Belmiro de Azevedo influenciou o seu percurso profissional?

José Manuel Fonseca: Juntei-me à MDS em 2000, depois de uma carreira ligada à banca, seguros e gestão de fundos de pensões. Foi Belmiro de Azevedo quem me desafiou a integrar a Sonae e a assumir a liderança da MDS. Na altura, a empresa era uma pequena corretora, praticamente dedicada ao próprio grupo. Aquilo que mais me marcou foi a conversa inicial com Belmiro. Mais do que falar sobre um cargo ou objetivos financeiros, transmitiu-me valores muito claros relacionados com ética, integridade e responsabilidade. Deu-me também uma enorme autonomia para construir o futuro da empresa.

• Paulo Lourosa: Quando chegou à MDS acreditou que seria possível alcançar a liderança do mercado?

José Manuel Fonseca: Confesso que inicialmente me assustei. Encontrei uma equipa muito jovem, uma empresa pequena e pouco conhecida no mercado. Mas tínhamos um ativo extraordinário: a Sonae. Era um cliente exigente, internacional e que funcionava como um verdadeiro laboratório para desenvolver capacidades. O desafio era criar vantagens competitivas perante grandes grupos internacionais e corretoras históricas portuguesas. Fomos construindo a empresa passo a passo e, em 2005, alcançámos a liderança do mercado.

• Paulo Lourosa: As aquisições tornaram-se uma das marcas da MDS. Como começaram?

José Manuel Fonseca: Curiosamente, as nossas primeiras aquisições não foram em Portugal. A primeira foi em 2001, em Paris, numa corretora que vendia seguros pela internet. Parecia quase uma loucura na época, mas deu-nos conhecimentos fundamentais sobre tecnologia e distribuição digital. A segunda foi no Brasil, em 2002, quando adquirimos uma participação na Lazam. Foi essa operação que verdadeiramente nos abriu as portas da internacionalização.

• Paulo Lourosa: Paralelamente criou também a Brokerslink. Como nasceu esse projeto?

José Manuel Fonseca: Nasceu da necessidade de competir com as grandes multinacionais. Percebemos que muitos clientes valorizavam redes globais de serviço e nós não tínhamos presença internacional suficiente. Reunimos alguns parceiros estrangeiros com quem já trabalhávamos e lançámos a ideia de criar uma rede independente. O projeto começou com meia dúzia de empresas e transformou-se numa das maiores organizações mundiais do setor, presente em cerca de 150 países.

• Paulo Lourosa: Um dos temas que refere frequentemente é a importância das pessoas. Como olha para a gestão de talento?

José Manuel Fonseca: O nosso negócio vive de pessoas. Não vendemos fábricas nem equipamentos; vendemos conhecimento, confiança e serviço. Por isso, procuro recrutar pessoas pelo seu caráter e não apenas pelas suas competências técnicas. As competências aprendem-se. O caráter é muito mais difícil de desenvolver. Valorizamos colaboração, espírito positivo, capacidade de questionar e autonomia. Não gosto de organizações onde toda a gente diz simplesmente que sim.

• Paulo Lourosa: E quando percebe que alguém não se enquadra na cultura da empresa?

José Manuel Fonseca: Nem sempre acertamos. Faz parte da gestão. Quando isso acontece, é importante agir. Com o crescimento da MDS, a própria cultura da organização ganhou força. Hoje acredito que a empresa funciona quase como um organismo vivo. Quando existe um comportamento desalinhado ou tóxico, a própria organização tende a rejeitá-lo naturalmente.

• Paulo Lourosa: Como identificam as oportunidades de aquisição?

José Manuel Fonseca: Temos uma equipa global dedicada exclusivamente a M&A, mas as melhores oportunidades surgem muitas vezes através das pessoas que estão no terreno. Os nossos colaboradores, parceiros seguradores e líderes locais conhecem profundamente os mercados. Esse conhecimento é essencial para perceber quem tem qualidade, quem partilha a nossa visão e onde existem oportunidades reais de crescimento.

• Paulo Lourosa: Quais são os critérios mais importantes na escolha de uma aquisição?

José Manuel Fonseca: Nunca compramos apenas para crescer. Procuramos especialização técnica, novos mercados, presença geográfica ou equipas de elevada qualidade. Por exemplo, no Brasil adquirimos empresas especializadas em seguro de crédito e no setor agro. Em Portugal utilizámos aquisições para reforçar a presença em regiões estratégicas como Lisboa, Madeira e Açores.

• Paulo Lourosa: A integração costuma ser a fase mais difícil. Como gerem essa realidade?

José Manuel Fonseca: O mais importante são as pessoas. Nós não fazemos aquisições com foco principal na redução de custos. Procuramos criar sinergias de negócio e manter talento. Damos tempo às equipas para se adaptarem, respeitamos as culturas locais e evitamos mudanças bruscas. Queremos que as pessoas sintam rapidamente que fazem parte da MDS, sem criar divisões entre quem estava e quem chegou.

• Paulo Lourosa: A MDS é frequentemente apontada como um caso de sucesso no Brasil. O que explica esse resultado?

José Manuel Fonseca: Proximidade. Passei muitos anos a viajar constantemente para o Brasil. Não acredito em gerir mercados complexos apenas à distância. É preciso conhecer pessoas, clientes, seguradoras e cultura local. É também fundamental deixar de lado qualquer sentimento de superioridade cultural. O Brasil é um mercado extremamente sofisticado e exige respeito, humildade e presença contínua.

• Paulo Lourosa: Na sua perspetiva, quais são os principais riscos numa operação de M&A?

José Manuel Fonseca: O primeiro é uma due diligence mal feita. O segundo é a deterioração da relação entre comprador e vendedor durante a negociação. Existe sempre tensão, exigência e desgaste. É importante resolver todas as dúvidas antes do fecho para não transportar problemas para a fase seguinte. Depois há um fator decisivo que é a química entre as pessoas. Muitas operações falham por razões humanas e não financeiras.

• Paulo Lourosa: A entrada no Grupo Ardonagh também representou uma mudança importante. O que trouxe à MDS?

José Manuel Fonseca: A Ardonagh trouxe capacidade financeira, recursos especializados e uma enorme ambição de crescimento. Mas trouxe algo ainda mais importante: respeito pela identidade da MDS. Mantivemos a nossa marca, a nossa equipa de gestão e a nossa forma de estar. Isso permitiu-nos acelerar significativamente o ritmo de crescimento e realizar dezenas de aquisições nos últimos anos.

• Paulo Lourosa: Como vê atualmente o mercado de fusões e aquisições em Portugal?

José Manuel Fonseca: Vejo uma evolução muito positiva. Portugal precisa de empresas com maior escala e capacidade competitiva. Temos excelentes empresários e excelentes empresas, mas muitas vezes demasiado pequenas para competir globalmente. As fusões e aquisições podem desempenhar um papel fundamental na criação de campeões nacionais e na preparação para a internacionalização.

• Paulo Lourosa: Que conselho deixaria à próxima geração de gestores?

José Manuel Fonseca: Diria para não seguirem modas de gestão. Devem investir seriamente em conhecimento, trabalhar muito e manter uma enorme curiosidade intelectual. Um gestor não pode compreender apenas gestão ou finanças. Tem de compreender pessoas, sociedades, culturas, economia e o mundo em geral. Liderar é ouvir, aprender continuamente e conseguir mobilizar as pessoas em torno de um propósito comum.