Criação de valor, Proposta de valor, Autonomia, Estratégia de desenvolvimento, Crowe Portugal

Criar valor no seu negócio

29/05/2019
Criação de valor, Proposta de valor, Autonomia, Estratégia de desenvolvimento, Crowe Portugal

No dia-a-dia muitas vezes ocupado por tarefas menores, mas que necessitam da sua atenção, os empresários nem sempre têm o devido tempo para analisar e reflectir sobre o seu negócio e planear sobre o mesmo. É nestes momentos em que o conjunto de temas sobre os quais tem de existir uma reflexão as empresas se deparam com a questão: como posso adicionar mais valor para os meus clientes?

Este é o tema abordado neste artigo. De seguida propõe-se algumas áreas sobre as quais se deve reflectir tendo em vista este objectivo.

 

  1. Compreenda o que é o valor para os seus clientes

    O conceito de valor pode variar de pessoa para pessoa, de cliente para cliente. Para alguns clientes, o valor pode ser apenas o desempenho do produto ou do serviço, a qualidade dos materiais, a forma como a sua necessidade é satisfeita, o apoio ao cliente, o preço, a rapidez, entre outros. Para começar a abordar este tema e entender como poderá criar mais valor para o seu negócio, deve procurar saber responder a esta questão: o que é o valor para os meus clientes? Porque razão preferem o meu produto/serviço em detrimento dos produtos/serviços dos meus concorrentes. Para isso pode organizar focus groups, realizar inquéritos e entrevistas, analisar comportamentos de compra, em suma, recolher informação que indique claramente quais são os aspectos mais valorizados pelo cliente no seu negócio e como no processo da entrega do seu serviço/produto pode melhorar ainda mais a sua experiência acrescentando valor.

     

  2. Compreenda qual é a sua proposta de valor

    Também conhecida como Proposta de Valor Única. O valor que os clientes recebem é igual aos benefícios do produto ou serviço menos os seus custos. Por outras palavras, de que forma o seu produto ou serviço tem um impacto positivo no cliente medido em moeda. Qual era a alternativa para o seu cliente, se o seu produto ou serviço não existisse? Quais eram os custos? Não só dinheiro, mas também de tempo e conforto? Porque razão preferem os clientes pagar pelo seu produto ou serviço em vez de explorarem outras alternativas? Pense: como é que o produto ou serviço funciona, como resolve as necessidades dos seus clientes, o que o torna valioso e como é melhor do que as restantes opções para aquele cliente e para aquele segmento? No fundo, é o que torna a sua empresa competitiva.

     

  3. Utilize sistemas de informação

    A tecnologia de informação desenvolveu ferramentas de suporte ao negócio que produzem resultados e análises de elevado valor para a sua empresa. Utilize-as com foco na criação de valor para o cliente, optimizando recursos, processos, tornando-os mais rápidos e flexíveis para o cliente, partilhando alguma dessa informação com o cliente de forma a aumentar a transparência das suas transacções para que possam ser consultadas e “auditadas” pelo cliente. Sistemas de informação eficientes aumentam também a produtividade e performance de todo o negócio, tornando-o mais consistente, flexível e adaptável a mudanças rápidas que sejam necessárias para ajustamento a condições do mercado ou mudança de estratégias.

     

  4. Identifique em que tipo de clientes e segmentos tem forma de criar mais valor, em relação à sua concorrência

    Diferentes clientes poderão ter percepções do seu valor relativo à sua concorrência, baseado em vários factores como a geografia ou um atributo do produto que determinado segmento pode considerar particularmente atractivo, por exemplo. O importante é conseguir compreender que o valor que cada cliente atribui à sua empresa e aos produtos e serviços que oferece ao mercado, podem variar em diferentes segmentos devido a um conjunto vasto de circunstâncias e que nessas variações, existem oportunidades para de diferenciar e distanciar da sua concorrência.

     

  5. Crie um preço imbatível

    Estabeleça um preço que fique bem claro que o cliente está a receber todo o valor que procura e que também maximize a sua margem. Clientes totalmente satisfeitos que normalmente conseguem ver mais valor na sua oferta, estão geralmente mais propensos a pagar mais, enquanto que clientes insatisfeitos quererão deixar de comprar, mesmo com preços baixos. Ter preços alinhados com o mercado pode não ser a melhor estratégia se o objectivo é se diferenciar da concorrência com produtos e serviços de elevado valor. O cliente deverá perceber o valor e a razão pela qual aquele preço, apesar de ser ligeiramente superior aos preços do mercado, é o preço mais ajustado para o valor entregue.

     

  6. Concentre os seus investimentos nos segmentos e nos clientes que são mais importantes

    Quando estiver a definir de que forma irá distribuir a sua força de vendas, orçamento de marketing, promoções e descontos, assim como investimento em I&D, pense nos clientes e segmentos mais lucrativos onde o seu valor é mais perceptível. Na mesma linha de raciocínio, invista em novos produtos e serviços que podem vir a servir melhor esses clientes e segmentos e possam atrair mais clientes que aumentem este share dentro da sua empresa.

     

  7. Aumente a autonomia dos seus colaboradores

No decorrer da prestação do serviço ou produção dos produtos, há um leque de decisões que podem ser delegadas nos colaboradores desde que sejam devidamente balizadas nos critérios definidos pela administração. Delegar competências de decisão nos colaboradores, aumenta a autonomia dos mesmos e fortalece o sentimento de pertença e entrega à organização, responsabilizando o colaborador pelas decisões que toma no que afecta à sua função. Possibilita ainda, criar oportunidades onde o colaborador possa se demarcar dos restantes com vista a promoções na carreia e desenvolvimento pessoal. Este também é um aspecto importante na atracção e retenção de talento. Permite também resolver pequenas situações que podem atrasar ou bloquear processos com custos elevados para a empresa ou para a percepção do valor para o cliente. Aumentar a autonomia dos colaboradores, liberta tempo para os quadros de gestão de forma a que estes consigam se dedicar a assuntos mais relacionados com a estratégia da empresa.

 

Não se esqueça: Faça e cumpra promessas realistas relativas, ao nível da qualidade prometida e da na forma como prometeu entregar valor. Isto irá aumentar a sua credibilidade junto dos seus clientes e dos segmentos onde quer ser aportar mais valor. Mas isto não se aplica apenas a clientes. Ao prometer e entregar promessas aos seus colaboradores, irá aumentar os níveis de lealdade, confiança e moral. Ser consistente nesta área irá produzir resultados significativos para aumentar a fiabilidade da sua empresa, dos seus produtos ou serviços e é um ativo intangível de elevado valor.