Hacer negocios en China

El auge de China como potencia económica mundial es indiscutible, adquiriendo además un papel cada vez más relevante en el tablero geopolítico internacional, llegando a disputar el liderazgo estadounidense en determinados ámbitos.

El ascenso de China no es fortuito, detrás hay un proyecto firme y consolidado con objetivos establecidos a corto y largo plazo, sustentados por una filosofía de trabajo rigurosa, en honor a una cultura milenaria, que llevó al país a ser la primera potencia mundial antes de la globalización.

Un dato revelador del esfuerzo y tenacidad del pueblo chino, de acuerdo con el Banco Mundial y sus criterios de medición de la pobreza, desvela que sobre el año 1975 más del 90% de la población china estaba por debajo del umbral de la pobreza y hoy, en 2021, ni tan siquiera llega al 1%. Del mismo modo, el gigante asiático ha pasado de no aparecer en la lista de los países con más PIB a estar posicionado en segundo lugar justo después de Estados Unidos. Uno de los principales factores de esta situación, es la capacidad comercial, lo que se traduce en una sociedad de emprendedores y buenos negociadores. No obstante, para hacer negocios y que estos lleguen a buen puerto, hay que conocer una serie de valores fundamentales para poder empezar a tener relaciones comerciales en territorio chino.

La confianza es el valor absoluto para poder iniciar cualquier tipo de iniciativa comercial y se consigue mediante el “Guanxi”, término que sería equiparable a lo que nosotros entendemos como relaciones personales o red de contactos. Difícilmente se pueden hacer negocios a puerta fría, salvo que nuestra reputación sea muy reconocida. Los contactos o referencias son las que abren las puertas a la posibilidad de conocer a la otra parte. Si ese no es el caso, entonces habrá que tirar de paciencia, puesto que sólo el tiempo generará esta relación de confianza.

Para tener “Guanxi” suele haber un elemento de “Mianzhi” inherente, lo que significa ser respetado y hacer quedar bien a la persona que te ha presentado, por eso es muy importante preservar la reputación de todos los actores y elementos interconectados en cualquier iniciativa comercial.

Otro aspecto no menos importante que hay que tener en consideración es la jerarquía. Si una parte acude a una reunión con un directivo de una categoría determinada, la otra parte no puede ser de menor rango. Eso sería una falta de respeto y además produciría la pérdida del Mianzhi, lo cual haría prácticamente inviable cualquier intento de aproximación.

Estos serían los valores fundamentales para entender cómo funcionan los negocios con china. Sin prejuicio de que nos garanticen el éxito absoluto, pueden ser de ayuda para comprender la forma de hacer negocios en un entorno tan desconocido como el chino.

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